Decydując się na sprzedaż domu, często postrzegamy go jako coś więcej niż tylko nieruchomość i suche dane finansowe. Widzimy w nim zrealizowane marzenia, starannie dobrane detale oraz wysiłek włożony w stworzenie własnego azylu. Nasze cztery kąty niosą ze sobą nieoceniony bagaż uczuć. Jednak wartość sentymentalna rzadko pokrywa się z rynkową. Zrozumienie, co składa się na tę drugą, bywa trudne. Gdy przychodzi czas konfrontacji marzeń z realiami rynku, wsparcie profesjonalnego pośrednika staje się nieocenione. Ekspert, który obiektywnie oceni atuty nieruchomości, wyjaśni zawiłości rynku i stanie się Twoim sojusznikiem podczas negocjacji.
Trudność oderwania się od emocji przy ocenie własnego domu pokazał program TVN „Zróbmy sobie dom”. W odcinku finałowym trzy wyremontowane przez uczestników domy zostały poddane analizie nie tylko przez jurorów i publiczność, ale także przez specjalistów od nieruchomości. Ich celem była ocena praktyczności rozwiązań, innowacyjnego wykorzystania przestrzeni, jakości remontu oraz możliwości sprzedażowych. Okazało się, że eksperci mieli zupełnie inne zdanie niż widzowie! Rozmawialiśmy z pięcioma agencjami uczestniczącymi w programie o istocie ich pracy i najczęstszych błędach poznawczych popełnianych przez sprzedających i kupujących. Nawet tych obytych z rynkiem.
Spis treści:
- Dlaczego profesjonalna ocena różni się od opinii przyszłych właścicieli?
- Cechy domu atrakcyjnego rynkowo
- Znaczenie uwarunkowań rynkowych w wycenie nieruchomości.
- Pośrednik jako rzecznik trudnych prawd – dlaczego warto go mieć?
- Mit samodzielnej sprzedaży: „Poradzę sobie bez pomocy”
- Wpływ emocji na decyzje zakupowe.
- Jak rozpoznać prawdziwego eksperta? Zasady Kodeksu!
Czemu profesjonalna ocena różni się od opinii przyszłych właścicieli?
– Widzowie doceniali uczestników wzbudzających emocje, np. rodziny z dziećmi czy osoby pokonujące życiowe trudności. Decydowała ludzka sympatia. My natomiast analizowaliśmy obiektywnie: stan techniczny, estetykę wykonania, uniwersalność aranżacji. Sprawdzaliśmy, czy rozwiązania odpowiadają szerokiemu gronu odbiorców, czy są niszowe – tłumaczy Przemysław Smalkowski, ekspert rynku nieruchomości, Express House Real Estate.
– Pierwsze wrażenie z oględzin bywa mylące. Dopiero wnikliwa inspekcja ujawniała niedociągnięcia: brak odpowiedniej wentylacji, panele podłogowe w łazience, nietypowe okładziny ścian czy niedoskonałości w pracach wykończeniowych. Uczestnicy wykazali się ogromnym zaangażowaniem, jednak naszym zadaniem było przeanalizowanie efektów ich pracy pod kątem przyszłej sprzedaży. Musieliśmy przewidzieć nie tylko reakcje klientów, ale i konsekwencje ich wyborów. Nabywcy często ignorują kwestie wpływające na bezpieczeństwo użytkowania – dodaje Michał Drożdż, homfi.
– Różnice w ocenach wynikały ze szczegółów technicznych. Dom, który zdobył główną nagrodę, początkowo zachwycał, ale dokładna analiza wykazała niedociągnięcia w wykonawstwie – komentuje Maciej Dymek, Private House Brokers.
PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Nowa kampania TV Otodom – dowiedz się, jak wykorzystać wzmożone zainteresowanie klientów!
Cechy domu atrakcyjnego rynkowo
Inwestycje w remont nie zawsze przekładają się na wzrost wartości czy zainteresowanie kupujących. Nawet profesjonalny home staging nie ukryje poważnych wad.
– Pośrednik pełni rolę mediatora między sprzedającym a kupującym. Szczerość odgrywa kluczową rolę – jeśli cena jest zawyżona, należy to zgłosić. Taka transparentność przyspiesza osiągnięcie kompromisu – podkreśla Szymon Kluza, Hamilton May.
Wyznaczniki wartości rynkowej są złożone i zależne od kontekstu.
– Dla domów mieszkalnych priorytetem jest lokalizacja: infrastruktura, komunikacja, sąsiedztwo. Ważne są materiały budowlane, stan techniczny, koszty utrzymania. Dodatkowymi atutami mogą być: ukształtowanie terenu, możliwość rozbudowy. Wnętrza powinny mieć funkcjonalny układ, strefę dzienną i nocną, neutralną aranżację ułatwiającą personalizację – wyjaśnia Patrycja Glanc, InVilla Nieruchomości.
Znaczenie uwarunkowań rynkowych w wycenie nieruchomości.
– Na wartość wpływają: lokalizacja, standard oraz aktualne trendy. Istotne są plany rozwojowe okolicy i profil potencjalnych nabywców – wymienia Szymon Kluza, Hamilton May.
Pośrednik jako rzecznik trudnych prawd – dlaczego warto go mieć?
Choć intuicja bywa pomocna, nadmierne poleganie na emocjach może prowadzić do nietrafionych decyzji. Ekspert pomaga zachować trzeźwe spojrzenie.
– Sprzedający często porównują cenę do średniej rynkowej, nie uwzględniając specyfiki mieszkania. Rolą pośrednika jest wyjaśnienie, dlaczego ich oferta wymaga korekty. Brak takiego dialogu wydłuża proces sprzedaży – tłumaczy Przemysław Smalkowski, Express House.
– Widząc niską jakość materiałów, musimy ostrzec klienta przed koniecznością szybkiego remontu – dodaje Michał Drożdż, homfi.
POLECAMY: Liderzy Jakości Otodom – agencje wyznaczające standardy branżowe | II kwartał 2025
Mit samodzielnej sprzedaży: „Poradzę sobie bez pomocy”
Nawet doświadczeni klienci mogą skorzystać z wiedzy eksperta. Pełni on wówczas rolę doradcy, wskazując optymalne ścieżki działania.
– Nie przekonuję klientów, że samodzielna sprzedaż jest niemożliwa. Pokazuję jednak wszystkie etapy: od przygotowania nieruchomości, przez promocję, aż po formalności. Wielu decyduje się na współpracę, widząc skalę wyzwań – mówi Sylwia Gajek-Zielińska, Re/Max.
Emocje towarzyszące sprzedaży rodzinnego domu mogą zaburzać obiektywizm. Nawet doświadczeni agenci powierzają sprzedaż własnych mieszkań kolegom.
– Subiektywne postrzeganie własnej nieruchomości utrudnia realistyczną wycenę – zauważa Michał Drożdż.
Wpływ emocji na decyzje zakupowe.
– Zachwyt aranżacją może przesłonić brak mebli w ofercie. Agent zwraca uwagę na takie niuanse – podkreśla Przemysław Smalkowski.
ZOBACZ TAKŻE: Rola ekspertów w programie „Zróbmy sobie dom”: jak zmieniają postrzeganie nieruchomości
Jak rozpoznać prawdziwego eksperta? Zasady Kodeksu!
Profesjonalista wyróżnia się następującymi cechami:
- Dokładnie analizuje dokumentację i Twoje potrzeby – jest przygotowany na każde pytanie.
- Jasno określa model współpracy (reprezentacja jednostronna lub mediacja) i jego zalety.
- Bazuje na rzetelnych danych i doświadczeniu.
- Podejmuje decyzje oparte na faktach, nie uczuciach.
- Dostosowuje strategię do Twoich celów.
- Wyjaśnia zawiłości prawne i monitoruje przebieg procesu.
- Jest dyspozycyjny i zaangażowany.
- Składa realne obietnice i ich dotrzymuje.
- Informuje o wyzwaniach i szuka rozwiązań.
- Przyznaje się do błędów i proponuje naprawę sytuacji.
Podsumowując, dobry pośrednik to nie tylko wykonawca, ale strateg i doradca. Jego wsparcie pomaga osiągnąć zarówno finansowy sukces, jak i osobiste zadowolenie.
Chcesz poznać tajniki pracy pośredników? Śledź bloga Otodom i nasze profile społecznościowe – wspólnie kształtujemy przyszłość polskiego rynku nieruchomości.
Odwiedź nasz kanał YouTube i zobacz, jak wygląda dzień z życia agenta. Poznaj wyzwania tej profesji!
