Polski rynek motoryzacyjny przechodzi największą transformację od lat. Wolumen sprzedaży jest rekordowy i sięga blisko 600 tysięcy rejestracji rocznie, a za ten wynik w dużej mierze odpowiada ekspansja marek azjatyckich, które tworzą presję na ceny i – jak mówi nam Piotr Berzyński, dyrektor zarządzający Inchcape Polska – „redefiniują pojęcie opłacalności” oraz zmieniają dotychczasowe znaczenie pojęcia „premium”. O ile klienci mogą liczyć w kolejnych miesiącach na jeszcze atrakcyjniejsze oferty, o tyle spadające marże dla samych dealerów oznaczają wyzwanie.
Premium z nową definicją
Motorem napędowym gigantycznych zmian w branży motoryzacyjnej jest ofensywa producentów z Chin. Ich udział w rynku europejskim systematycznie rośnie, zbliżając się w tym roku już do progu 8% w całej Unii Europejskiej.
Rozmówca Bankier.pl zna ten trend od podszewki – zarządzane przez niego Inchcape Polska, od lat znane jako dealer BMW i Mini, od 2025 roku jest również oficjalnym dystrybutorem i dealerem chińskiej marki Xpeng.
– Ekspansja chińskich producentów samochodów sprawia, że elastyczność cenowa stała się dziś kluczowa. Chińskie marki redefiniują dziś pojęcie opłacalności, oferując bogate wyposażenie „premium” w standardzie, co zmusza europejskie marki do porzucenia strategii kosztownych opcji dodatkowych – wskazuje Piotr Berzyński.
Zmienia się w ten sposób definicja luksusu. Dla współczesnego konsumenta stuletnia historia marki czy rozpoznawalne logo nie są już jedynymi wyznacznikami prestiżu. Jak podkreśla nasz rozmówca, wraz z nadejściem inteligentnych pojazdów z Azji pojęcie „premium” zostało zdefiniowane na nowo przez „wybitną ergonomię i wykorzystanie nowoczesnych technologii”. Nowi gracze oferują komfort, ekologiczne podejście (w tym etyczne wykorzystanie sztucznej inteligencji) oraz cyfrowe bezpieczeństwo zgodne z europejskimi standardami.
Piotr Berzyński jest dyrektorem zarządzającym Inchcape Polska od 1 kwietnia tego roku (Materiały prasowe)
Zarówno BMW i Mini, jak i marka Xpeng reprezentują segment aut premium, który radzi sobie w Polsce znakomicie – w 2025 roku osiągając blisko 8-procentowy wzrost wolumenu sprzedaży, do prawie 135 tys. pojazdów. Napędzają go zakupy dokonywane przez firmy, które mają 84% udziału w tym segmencie.
Cenniki do rewizji?
Dynamicznie rośnie też cały szeroki rynek motoryzacyjny. Podczas gdy zeszłoroczna sprzedaż aut osobowych w Polsce zamknęła się wynikiem 593 tys. sztuk, w bieżącym roku instytut SAMAR spodziewa się rejestracji na poziomie aż 635 tys. pojazdów.
Zapytany o cenniki, szef Inchcape Polska ma dla kierowców i przedsiębiorców optymistyczne wieści, potwierdzające tezę o możliwych obniżkach.
– Wiele czynników zwiastuje dziś stabilizację cen, a w perspektywie kolejnych miesięcy ich powolny spadek. Wpływ na taką sytuację mają zarówno obniżki stóp procentowych, mające szczególne znaczenie przy ratach leasingowych i kredytowych, jak i presja chińskich producentów, wymuszająca dostosowanie oferty cenowej „tradycyjnych” marek do obecnej sytuacji – podkreśla.
W dobie ogromnego wyboru, potęgowanego przez chińską ofensywę, konsumenci niezmiennie szukają samochodów bezpiecznych i niezawodnych. – Najchętniej kupowanymi wariantami pozostają niezwykle uniwersalne SUV-y segmentów C i D. Nadmiar możliwości potrafi jednak być dla klientów przytłaczający, co diametralnie zmienia proces decyzyjny. Kupujący stosują dziś podejście pragmatyczne, analizując „model wartości” – stosunek ostatecznej ceny i poziomu technologii do miesięcznego kosztu użytkowania – mówi Berzyński.
Proces ten przeniósł się w znacznym stopniu do świata cyfrowego. Zakup nowego samochodu najczęściej zaczyna się w domu.
– Dostępność oferty przez stronę internetową stanowi dziś pierwszy krok do poznania oferty i jest jednocześnie pierwszą szansą na budowanie zaufania. Klienci, którzy przychodzą do salonów, najczęściej mają już gotową listę pytań dotyczących wybranego modelu, weryfikując specyfikację techniczną. Niezmiennie to jazda testowa pozostaje najlepszym sprawdzianem specyfikacji samochodu w realnym świecie i to ona często decyduje o finalizacji zakupu – wskazuje Berzyński
Zwraca uwagę na odwrót od tradycyjnie rozumianego posiadania samochodu na rzecz elastycznych modeli użytkowania. – Firmy częściej traktują samochody jako usługę mobilności, a nie środek trwały. Pozwala to na optymalizację kosztów, bez angażowania dużego kapitału – wyjaśnia.
Koniec dopłat to nie koniec elektryków
Początek roku i decyzje o obniżeniu limitów odliczeń dla aut z silnikami spalinowymi oraz wyczerpanie środków w programie subsydiowania elektromobilności NaszEauto zwiastowały trudne czasy. Teoretycznie odcięcie finansowania powinno wyhamować sprzedaż aut elektrycznych (BEV). Tymczasem w I kwartale 2026 roku segment ten w Polsce urósł aż o 72%.
– Wstrzymanie dopłat z NaszEauto wprowadziło rynek na naturalny poziom dojrzałości, która opiera się o realne parametry i opłacalność zakupu, a nie państwową subwencję. Obecnie to importerzy i dealerzy muszą wziąć na siebie stworzenie ekosystemu korzyści finansowych – dodaje.
Xpeng czy BMW stanowią tu dobry przykład, oferując pakiety handlowe o wartości około 30 tysięcy złotych, kompensujące brak wsparcia rządowego. Jak wskazuje dyrektor Inchcape Polska, cały dalszy sukces sektora musi opierać się już nie na dopłatach z budżetu, lecz na produkcie i mocnym rozwoju lokalnej infrastruktury ładowania.
Kiedy z dróg znikną spalinówki?
Według Piotra Berzyńskiego do 2030 roku będziemy funkcjonować w modelu przejściowym, w którym to hybrydy będą technologicznie wiodące i pożądane przez klientów. Jednak transformacja przyspiesza, a szacunki wskazują, że już pod koniec tej dekady aż 1/3 wydawanych w Polsce nowych aut będzie na prąd. Jeszcze silniejsza zmiana czeka nas jego zdaniem za dziesięć lat.
– W okolicach 2035 roku wszystko wskazuje na to, że dominującym napędem w nowych samochodach będą auta w pełni elektryczne. To nie jest tylko kwestia preferencji klientów, ale też regulacji – Unia Europejska dąży do tego, żeby nowe samochody były zeroemisyjne, co w praktyce oznacza bardzo mocne ograniczenie sprzedaży klasycznych silników spalinowych – podsumowuje rozmówca.
Oczywiście nie będzie nagłego usunięcia „spalinówek” z dróg z dnia na dzień, jednak z każdym kolejnym rokiem na rynku pierwotnym ich rola będzie marginalizowana.
Z czego żyje dealer, gdy spadają marże
Podatki i ostra rywalizacja cenowa sprawiają, że sprzedaż aut generuje dziś zaledwie ułamek zysków sieci dealerskiej. Nowoczesny salon samochodowy to złożony ekosystem finansowo-logistyczny. O przetrwaniu nie decyduje już samo wydanie kluczyków, ale kompleksowa obsługa cyklu życia pojazdu – wliczając w to pakiety finansowe od importerów, wynajem i obrót pojazdami z drugiej ręki.
– Rentowność branży opiera się dziś nie tylko na sprzedaży, ale także usługach finansowania zakupu, ubezpieczeniach i obsłudze posprzedażowej. Ponadto to właśnie dostępność i logistyka w serwisie posprzedażowym stanowi kręgosłup wieloletniego, owocnego biznesu każdej lokalnej placówki. Aby chcieć dziś prowadzić profitowy biznes automotive, trzeba rozwijać każdy segment branży – od zakupu, finansowania, poprzez serwis i kończąc na autach używanych wraz z odkupem – mówi ekspert.
Mniejsze firmy często nie dysponują wystarczającym kapitałem i zapleczem dla takich operacji, dlatego w Polsce przyspiesza konsolidacja rynku dealerskiego. – Cały czas przybywa salonów sprzedaży na mapie Polski, ale liczba grup dealerskich maleje. Czołowe grupy w Polsce odpowiadają dziś za kilkukrotnie większy udział w wolumenie sprzedaży niż 5 czy 10 lat temu – mówi Berzyński.
Aby poprawić komfort konsumentów, wdrażane są nowatorskie koncepcje, takie jak uruchomiony m.in. w Varso Place przez Inchcape punkt przyjęć serwisowych z bezobsługowym „kluczykomatem”. Cyfryzacja nie wyeliminuje jednak w pełni czynnika ludzkiego. Jak podkreśla Berzyński, to fizyczny kontakt z ekspertem i jazda testowa budują ostateczne zaufanie, a w strefie serwisu fachowa siła robocza pozostanie bezcenna.